Cómo se crece en facturación cuando no hay clientes: así es el abogado de éxito hoy

Un 74% de los despachos de abogados valoran más la orientación al negocio que la competencia técnica a la hora de fichar a nuevos profesionales, algo indispensable también para llegar a ser socio: en un 92% de las opiniones se ha destacado la importancia de aportar cartera de clientes para alcanzar la condición de socio de cuota. Así se desprende de un estudio de la Facultad de Derecho de ESADE, basado en el envío de 500 cuestionarios a abogados y responsables de selección, y más de 50 entrevistas en profundidad a reclutadores entre despachos, empresas y organizaciones internacionales y que concluye que el abogado más demandado en el siglo XXI lo es en un 64% por sus competencias; en un 31% por su perfil comercial; y tan solo un 5% por su excelencia técnica.

El ranking de competencias

La orientación al cliente, el análisis y resolución de problemas y la capacidad de aprendizaje permanente son las competencias más demandadas. Se destaca la generación de negocio que, si bien no es una competencia propiamente dicha, ha sido la más destacada en el estudio. "No es que serequiera a abogadosque tengan menos conocimientos técnicos, lo que hemos visto es queesa cualidad no es suficientepara adaptarse a un entorno de mucha competencia",explican las autoras del estudio Eugenia Navarro y Sandra Enzler,profesorasde la facultad de Derechode ESADE."Para tener un perfil demandado hoy es muy importante enfocarse a la la generación de negocio".

Asimismo, asegura el estudio, el jurista debe ser capaz de participar en el liderazgo y en la estrategia de las organizaciones en la que prestan sus servicios, mostrar rapidez ante la resolución de peticiones de sus clientes, y aportar valor.

Dado que el crecimiento orgánico es muy difícil hoy, se trata de ganar mercado fichando abogados de otras firmas

Las firmas, pese a que van a sufrir un mercado debilitado en los próximos tres años, van a salir reforzadas y funcionarán más como empresas con enfoques a procesos y más competitivas. La especialización y el conocimiento del sector en el que se desenvuelven sus clientes, así como la velocidad en el asesoramiento serán claves. La tecnología se convertirá en un factor determinante, en la medida en que permitirá sistematizar procesos, abaratar costes y ofertar precios más bajos a los clientes en las tareas de menor valor añadido. Asimismo, los procesos de gestión del conocimiento serán importantes en el futuro próximo.

Nuevas tendencias

La evolución del sector legal ha decrecido en términos de facturación un 30% en los últimos 14 años. El estudio prevé que seguirá disminuyendo hasta 2017 debido a la contracción en honorarios y la falta de sofisticación de los servicios y de diferenciación. En opinión de las autoras del informe, dado que el crecimiento orgánico en el contexto económico en que nos desenvolvemos es muy complicado, los despachos tratan de aumentar facturación captando clientes ajenos mediante el fichaje de abogados ya asentados. "Como es difícil crecer generando negocio propio", aseguran las autoras, "se fichan equipos enteros. Los abogados se muevende un sitio a otro con sus carteras de clientes, que les siguen, pero siempre que se trate de estructuras similares. Si te vas a un chiringuito propio es menos probable que se vayan contigo. Pero también es cierto que la atención profesionalizada en despachos más pequeños tiene mucho valor".

Según las conclusiones, aparecerán nuevos modelos de firmas que combinarán servicios complementarios a los legales, ofreciendo trabajos profesionales integrales para determinados sectores. Del mismo modo, se buscarán formas creativas de facturación pero siempre buscando la aproximación a precios cerrados, y aparecen nuevas nomenclaturas como consejeros, counsels, consultores, dentro del sector.

Con respecto a la empleabilidad se observa que la tendencia son retribuciones y plantillas flexibles, con una parte variable cada vez más importante en función del desempeño y la generación de negocio.

La competencia entre grandes firmas por captar carteras de clientes relega a un lugar secundario a los jóvenes talentos, que deben moverse en un entorno para el que no están lo suficientemente preparados. Según las autoras del informe, resulta crucial que las universidades formen mucho más en competencias y en orientación al negocio, algo que las empresas exigen.

Finanzas y macroeconomía

El resultado es que los requerimientos aumentan, empezando por el idioma, solicitándose ya un nivel mucho más elevado de conocimiento del inglés, y terminando por las habilidades comerciales, cada vez más valoradas. "Se exigen otros conocimientos aparte del derecho. Un despacho busca capacidad comercial, la empresa quiere abogados con perfil directivo que sepan entender dónde está el valor para la compañía y las instituciones quieren juristas con elevados conocimientos geopolíticos para aplicarlos a la realidad en la que operan". Los abogados, por tanto, tendrán que conocer los aspectos sociales y políticos, no solo de un país sino de regiones geográficas diversas.

La abogacía de personas, a la que se dedican el 95% de los profesionales, es secundaria económicamente

Asimismo, el estudio apunta que en un 76% de los casos la formación complementaria para asesorar en el entorno global es clave. En este sentido, la estrategia, las finanzas y la macroeconomía, son las especialidades más valoradas dentro de los conocimientos económicos de un jurista del siglo XXI. Por ello, la función del Derecho deja de ser entendida como una mera cuestión nacional, y la formación de juristas pasa a ser de ámbito internacional, para atender servicios dentro de una economía global.

Según explica Lola Bardají, directora del futuro programa de ESADE del doble grado en Derecho Bachelor & Global Governance: “Se pretende reforzar el conocimiento económico y global con el de geopolítica. Por ejemplo, ante casos de conflictos transoceánicos, las relaciones entre Rusia y Ucrania, o los diferentes marcos legislativos como los de América Latina, Asia, el Magreb o el mundo anglosajón en general, deben tratarse con expertos internacionales para aportar soluciones mundiales. Lo mismo ocurre con el mercado online, donde interactúan diferentes países en un marco tecnológico común y accesible para todos”.

Abogados internacionales y tecnologías

En cuanto al abogado de empresa, la profesión también requiere conocimientos económico-financieros. En los departamentos jurídicos, instituciones y empresas, es un perfil ejecutivo que toma un papel estratégico y abandona su función meramente reactiva. Ahora son directivos que participan en la dimensión de estrategia de organizaciones y empresas por lo que, en la actualidad, es difícil pensar en el marco de un organigrama empresarial sin tener en cuenta la figura del nuevo jurista.

Según las líneas del informe de ESADE, habrá una demanda mayor por la figura del Project Legal Management, por lo que el profesional aporta un punto de vista legal capaz de llegar a contextos internacionales, al operar entre diferentes actores globales y llegando al consenso entre varias empresas y organizaciones.

La asesoría jurídica de una empresa se enfocará igualmente a trabajos de organización internacional, por lo que habrá una mayor especialización por zonas geográficas y transacciones internacionales, por ejemplo en los ámbitos de una ONG que actúa en distintos países, o empresas exportadoras o con diferentes sedes y delegaciones.

El estudio de ESADE se ha centrado en el sector legal de los negocios y en instituciones internacionales en las que la función jurídica representa un papel cada vez más estratégico. El profesional dedicado a las personas, que supone el 95% del sector, según las autoras, es también económicamente mucho menos decisivo, porque su facturación está muy lejos de lo que generan los 50 o 60 despachos en los que se concentra la abogacía de los negocios.