El caso de éxito de dos empresas guipuzcoanas que exportan el 80%: “No es una opción, es una necesidad”

Azkoitia es un municipio del interior de Gipuzkoa con mucha historia industrial a sus espaldas. Se encuentra en la cuenca del valle que conforma el río Urola, en un pequeño llano rodeado de altos y verdes montes. Fue en la segunda mitad del siglo XIX cuando este pueblo encontró en el textil una palanca para el resurgir de su economía; aunque la crisis y las guerras de la primera mitad del siglo XX trajeron cambios en este modelo, apoyándose desde entonces en el sector siderometalúrgico.

“Somos una tierra reconocida por su larga tradición industrial, con la mayor concentración de fabricantes de maquinaria de toda la Unión Europea”. Koldo Arandia lo ha vivido (y lo vive) desde dentro. Es CEO de Ibarmia, una empresa familiar que diseña y fabrica máquinas y herramientas, especializada en centros de mecanizado y fresadoras.

La compañía nació en este municipio guipuzcoano en 1953; aunque tardó apenas 10 años en comenzar a vender sus productos más allá de nuestras fronteras. Y es que, como cuenta Koldo, “al no contar con un mercado nacional importante, nos vimos obligados a salir fuera. Esto nos permitió ampliar nuestra base de clientes, pudiendo competir en un mercado más amplio y diverso para mejorar nuestra posición competitiva”.

Diversificar las ventas, añade, les ayudó a reducir la dependencia de un único mercado, lo que hizo que la empresa fuera menos vulnerable a las fluctuaciones económicas o políticas en un país en particular. Además, “la exportación también nos brindó la oportunidad de colaborar con compañías extranjeras, accediendo a tecnologías avanzadas y adquiriendo conocimientos sobre las tendencias y prácticas en el mercado internacional”.

El grupo está presente en varios puntos del mapa global. En Europa predomina España, Alemania, Francia, Italia y el Reino Unido. En América del Norte, venden sobre todo a Estados Unidos, Canadá y México, ya que “cuentan con una industria manufacturera muy desarrollada”. China, por otro lado, “se ha convertido en un mercado importante por el crecimiento de la industria manufacturera y la demanda de tecnología avanzada”. Mientras, en Oriente Medio, países como Emiratos Árabes Unidos, Qatar y Arabia Saudita “representan oportunidades emergentes por la inversión en infraestructura”. A día de hoy, entre un 80% y un 90% de sus ventas están dirigidas al exterior, en concreto a unos 15 o 20 países anualmente.

La historia de Saralle

Ibarmia no es la única empresa de la zona que centra su actividad en la exportación. En la misma provincia Guipuzcoana, a unos cuatro kilómetros al este, nació en los años 60 Sarralle, una compañía que, originalmente, contaba con dos líneas de negocio para el sector del acero y del mueble metálico. Hoy, con cinco líneas de negocio, lleva a cabo proyectos industriales internacionales en los sectores de la siderurgia, la energía y el medio ambiente.

“Los fabricantes de acero están organizados en grupos industriales que cuentan con plantas en Europa y a Nivel Mundial, por lo que, aunque en un inicio se comenzó a trabajar a nivel local y nacional, posteriormente se comenzó a trabajar para otras plantas europeas de esos mismos fabricantes de acero”, relata su CFO, Unai Larrañaga.

“En China podríamos enfrentar competencia de fabricantes locales y requisitos regulatorios específicos para ingresar al mercado”

Hace ya cuatro decadas que empezaron a exportar por los países más cercanos como Francia, Portugal o Bégica. A día dehoy, con un 80% de su facturación relacionada con los mercados exteriores (tanto con la exportación como con la importación), sus mercados más importantes son Europa, Estados Unidos, Canada e India.

En este último país, en concreto, “llevamos muchos años trabajando y tenemos un equipo de ingeniería y una planta productiva en Calcuta, por lo que, aunque al inicio las diferencias culturales y sistemáticas de trabajo fueron significativas, actualmente estamos habituados a ello”. En cuanto al mercado norteamericano, “es la apuesta más reciente para nosotros. Lo más difícil en los comienzos es abrirse camino para que se nos conozca y poder conseguir pedidos”.

Una dificultad común en todos los mercados, relata Unai, es la coordinación de todas las areas del proyecto tanto con el cliente como con los proveedores. Es muy complejo gestionar un proyecto de tres años, exige una planificación y sincronización de todas las etapas, desde la ingeniería hasta la compra, fabricación y entrega de equipos, incluyendo el desplazamiento de nuestro personal al destino sobre todo en la puesta en marcha. El volumen de exportación, el alcance y la complejidad de los proyectos que tenemos, que no tienen nada que ver con los que teníamos hace dos décadas”.

Algo que, precisamente, comparte Ibarmia: “Las máquinas que fabricamos, una vez terminadas, hay que desmontarlas para embalar y expedir, y volver a montarlas en las instalaciones del cliente. Esto nos obliga a enviar un equipo técnico para volver a poner en funcionamiento las máquinas”, cuenta Koldo, que en este sentido añade que "el hecho de que Banco Sabadell cuente con personas desplazadas físicamente en los países de destino donde exportamos es un factor muy importante".

Las diferencias de mercados, centros de trabajo, marcos reguladores, operativa aduanera e infraestructuras, además de la elevada fragmentación y costes aparejados, necesitan de conocimientos novedosos y avanzados que sirvan de apoyo en el aprovechamiento competitivo de estas circunstancias de cambio. Banco Sabadell, consciente de ello, realiza a través de su programa Exportar para Crecer diversas sesiones cada año con especialistas de logística para ayudar a las empresas a optimizar y actualizar su conocimiento en la materia. Lo hace además de la mano de su partner Arola, compañía de referencia en servicios de gestión y consultoría en logística internacional y aduanera.

Cada mercado presenta sus propios desafíos, que pueden incluir barreras arancelarias, competencia local, fluctuaciones económicas, diferencias culturales, requisitos regulatorios y logísticos, entre otros. Por ejemplo, en China, “podríamos enfrentar competencia intensa de fabricantes locales y requisitos regulatorios específicos para ingresar al mercado".

En Sudamérica, añade, "la volatilidad económica y política puede crear incertidumbre para las inversiones en equipos de alta gama. En Europa, a pesar de la demanda estable, la competencia es intensa y puede ser difícil destacar entre otros fabricantes de maquinaria de precisión. Sin embargo, con una estrategia sólida y un enfoque en la calidad y la innovación, hemos podido superar muchos de estos desafíos”.