Rachel y Hélène, las dos ejecutivas francesas que quieren revolucionar el AVE en España

Rachel Picard irrumpe como un torbellino en la sala de reuniones del Hotel AC Cuzco de Madrid que la agencia de relaciones públicas ha reservado para la ocasión. Acompañada de un reducido grupo de colaboradores, entra sonriente, con media melena y una chaqueta de corte recto y color amarillo. En perfecto castellano con acento francés, se presenta y saluda uno a uno a la docena de periodistas a los que nunca había visto antes acercándose al lugar donde se han distribuido alrededor de unas mesas colocadas formando una U. Por su aspecto simpático y jovial y su mirada inteligente se intuye enseguida su doble condición de ejecutiva y comercial, de seductora y exigente. Es el "estilo Rachel", la forma de gestionar de la máxima responsable de Voyages SNCF [6.000 millones de facturación y 26.000 empleados], la filial de alta velocidad la Sociedad Nacional de los Ferrocarriles galos, la mujer que, según los medios franceses, ha revolucionado la comercialización del TGV y que ahora quiere hacer lo mismo en España aprovechando la liberalización del mercado del transporte de pasajeros en larga distancia y el fin del monopolio de Renfe impuesto por la Unión Europa a partir de 2021.

Rachel Picard ha dado la vuelta al modelo de comercialización de la alta velocidad en Francia

Junto a Picard se sienta una persona mucho más discreta. Rezuma timidez y entiende su rol observador frente a la energía que transmite su jefa. Se trata de Hélène Valenzuela, desde 2004 directora general de Elipsos Internacional, la sociedad conjunta creada con Renfe para planificar las rutas internacionales compartidas desde Madrid hasta París. Se trata de un proyecto con los días contados. La apertura a operadores alternativos hará muy complicado que dos futuros rivales puedan mantener la alianza. Pero Valenzuela conoce muy bien el mercado español. Tanto que, SNCF la ha situado como directora general de Rielsfera, una nueva filial por ahora de propiedad 100% gala constituida en la calle Pradillo de Madrid el pasado mes de diciembre con 250.000 euros de capital y un objeto social inequívoco: la prestación de servicios de transporte de viajeros por ferrocarril, tanto nacional como internacional, así como la prestación de otros servicios o actividades complementarios, auxiliares o vinculados al transporte ferroviario.

No hay dudas. Picard quiere asaltar el mercado español y además ser la primera en competir con Renfe. "La red de alta velocidad española es un sueño", confiesa. Ha iniciado negociaciones con el consorcio de Acciona y Air Nostrum (Intermodalidad de Levante, ILSA) y con otros posibles socios locales cuya identidad no revela, pero esta dispuesta a que SNCF asuma el reto en solitario si no fructifica el diálogo. El reparto accionarial y de poder dentro de la alianza será determinante para alumbrar con éxito un posible consorcio hispano-galo, según fuentes cercanas a la compañía estatal francesa. La ausencia de equilibrios en la toma de decisiones frustró la experiencia italiana con Italo NTV, admite. El plan es romper el monopolio de la alta velocidad de Renfe con un tren 'low cost', similar a la propuesta Ouigo que la directiva gala desplegó en Francia a partir de 2013 para captar nuevos públicos para el TGV, rebautizado también como InOui.

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¿Pero quién es esta ejecutiva que pretende colarse en las traviesas españolas? Conocida como 'Madame Oui' en Francia, por haber revestido la red de alta velocidad con la forma más positiva de afirmación, Rachel Picard es, ante todo, una vendedora, una experta en marketing turístico. Nacida en 1966 y diplomada en la HEC, la parisina Escuela de Estudios Superiores de Comercio, lleva 26 años en el sector, quince de ellos en SNCF. Aprendió español tras residir en Chile, país en el que se instaló su padre empresario durante su adolescencia. Fue en los Andes donde tuvo su primera experiencia profesional con la puesta en marcha de una estación de esquí. En 1991, con apenas 23 años, participó en el lanzamiento de Eurodisney, donde alcanzó el puesto de directora de ventas. En 1993 inició una larga y exitosa carrera en la estatal SNCF, un gigante en el que ha dirigido su agencia touroperadora Frantour y también la división Gares et Connexions, en la que destacó remozando algunas de las principales estaciones del país tras ascender al comité ejecutivo de la corporación en 2012 después de un breve descanso en Thomas Cook.

"Copiar un modelo que funciona en monopolio, no significa que funcione en competencia", señalan en el sector sobre la importación idéntica del Ouigo

Sus críticos le reprochan que su mucha atención por la vertiente comercial del negocio ferroviario no tiene correlación con los asuntos industriales y operativos, pero por ahora la avalan los resultados, con un notable crecimiento en usuarios del TGV, 120 millones el año pasado. "Hay una mezcla de extrema sensibilidad y de extremo rigor" en Rachel Picard, describe a 'Le Monde' Guillaume Pépy, su valedor y presidente ejecutivo de SNCF, el hombre que ha ejecutado el plan del presidente francés, Emanuelle Macron, para modernizar la estructura corporativa de la empresa ferroviaria estatal de cara a la próxima liberalización comunitaria. Esta transformación le costó un pulso con los poderosos sindicatos ferroviarios. Macron ganó.

Desde el entorno de SNCF desmienten la ausencia de rentabilidad que esta semana insinuó el presidente de Renfe, Isaías Táboas, sobre la versión de bajo coste del AVE francés. "No es verdad. Todas las líneas comienzan a ser rentables a partir de los 18 meses", afirma un portavoz en España de la compañía estatal francesa. Picard presume de haber sacado 17 millones de pasajeros de las carreteras (jóvenes y familias) para meterlos en los trenes Ouigo y haber estabilizado sus cuentas gracias a un recorte de los gastos operativos, principalmente por la mayor rotación de los convoyes (trece horas frente a las 7 del TGV convencional) o el mayor número de asientos.

"Copiar un modelo que funciona en monopolio, no significa que eso funcione en competencia", advierten fuentes del sector implicadas en la liberalización que creen que Picard se estrellará si importa el tren Ouigo sin crear una marca y un estilo diferenciado y adaptado al mercado español. Esta es probablemente la incógnita que más inquieta a la directora general del Voyage SNCF. "Queremos entrar como españoles", explicaba esta semana.

En esa labor de prospección es donde juega un papel importante Hélène Valenzuela, una experta en operaciones internacionales de SNCF. Diplomada también en Comercio, esta gestora a las órdenes de Picard lleva desde 2004 siendo la interlocutora con Renfe en las conexiones aliadas para cruzar los Pirineos. Tiene también el encargo desde 2013 de dirigir Thalys, la filial para la internacionalización en Bélgica, en las líneas que conectan París y Bruselas. Ahora deberá lidiar con un toro de primera: convencer al usuario español de que es mejor subirse a un tren con acento francés.