Lumon: el modelo de acristalar terrazas que arrasa en la clase media/alta y nació en el frío

Salvador, malagueño casado con una finlandesa, pasaba unos días de vacaciones en la tierra de su mujer. Vio en casa de unos amigos un tipo de acristalamiento que le llamó la atención. Regresaron a Málaga y Salvador llamó a Niklas, su hijo, que estaba haciendo la mili en Finlandia. "Niklas, investiga lo de esa empresa. Creo que eso puede funcionar en España". Así empezó Lumon, un modelo muy solicitado y que arrasa en la clase media y media/alta en España.

Estas cortinas de cristal transforman el vidrio, lo templan, lo pulen y luego lo ensamblan en diferentes materiales hasta instalarlos. Llevan desde hace seis años multiplicando por tres su tamaño. Ahora les ha llegado el momento de dar un salto y montar una fábrica con la que han competido con otras empresas del grupo que también deseaban el proyecto. Será la segunda de Europa y la tercera del mundo.

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Agustín Rivera. Málaga

Lumon tendrá una factoría en Antequera que dará empleo a 200 personas y supondrá una inversión de 20 millones de euros. Buscaron un buen terreno en Málaga capital, pero la segunda ciudad andaluza carece del suelo industrial que requería la compañía. Necesitaban 25.000 metros cuadrados. La excelente ubicación de Antequera (en el centro de Andalucía) inclinó la balanza frente a otras opciones como Casabermeja o Villanueva del Trabuco, opciones más asequibles pero en un enclave menos estratégico que el antequerano.

En España, Castilla-La Mancha y Aragón competían por atraer la fábrica. A escala internacional estaban muy interesadas Alemania y Polonia y algunos mercados emergentes. "La vinculación a Málaga, que es donde empezó el desarrollo de negocio en España y en el mundo, ha sido clave para la decisión", explica a El Confidencial Javier Martínez, director general de la compañía para España y Portugal.

Las ventas en España fueron el año pasado de 32 millones y la facturación llegó a 27 millones. En el grupo las ventas se elevaron a 170 millones y la facturación se quedó en 160 millones. Los beneficios en España son de tres millones. Los beneficios del grupo alcanzaron una cifra de 22 millones. En el último año han contratado a 100 personas. Solo en el último mes y medio han fichado a 30 personas. Buscan técnicos de instalación, comerciales y especialistas en marketing.

Andalucía supone el 25% de la clientela nacional y la Comunidad de Madrid, el 30%. La sede principal está en Málaga (en un espacio de 1.600 metros cuadrados en el polígono de Santa Bárbara, anexo a la autovía A-7, muy cerca del Palacio de Congresos) y arrancaron en 1993 en el garaje de los apartamentos El Saltillo en la zona de Montemar de Torremolinos, cerca del emblemático hotel Pez Espada.

En el primer año completo del negocio vendieron el acristalamiento de 27 terrazas. La empresa la formaban su padre, su tío y él mismo

Niklas Satola, el director general de marketing de todo el grupo Lumon, explica con más detalles los principios de la empresa en España. Sus primeros clientes fueron dos vecinos de los apartamentos de Torremolinos… que también eran finlandeses. En el primer año completo del negocio vendieron el acristalamiento de 27 terrazas. En esos momentos iniciales la empresa la formaban su padre, su tío y él mismo.

La inversión inicial (una sociedad limitada) fue de medio millón de pesetas y la primera venta fue de 198.000 pesetas, "¡casi la mitad de nuestro capital social!". "En aquel entonces –relata– todo era complicado y trabajábamos mucho. Entonces lo normal era vender sin IVA y sin factura… y nosotros nos diferenciábamos ahí. Éramos un 16% más caro que nuestros competidores. Fue arduo entrar en el mercado".

En 25 países

"Una de las claves comerciales fue acceder a las comunidades de vecinos y lograr convencerlos de que nuestro sistema era más fácil de limpiar, no como los cierres corredera que había entonces. Nos dimos cuenta de que en realidad no vendíamos vidrio o aluminio, que eso era muy aburrido, sino una terraza", cuenta Satola.

La empresa, cuya marca ya es tan potente que da nombre a todo este tipo de acristalamientos, está ahora mismo en 25 países. Sus planes de expansión no paran, aunque Europa y sobre todo España, el país más importante del grupo, son claves en la estrategia internacional.