Cobrar por la primera consulta: ¿sí o no? La duda que divide a los abogados

Sacar adelante un despacho de abogados no es sencillo. A las labores puramente jurídicas se une un sinfín de cuestiones económicas que forman parte del día a día del negocio. Entre las más comunes, destaca cuáles deben ser los honorarios que se cobren al cliente. Ahora bien, hay un interrogante que genera una especial controversia entre los profesionales de la abogacía, y es si debe cobrarse por la primera consulta con un potencial cliente. Frente a los que creen que deben abonarse todas las visitas, sin excepción, hay varios profesionales que abogan por una mayor flexibilidad y son partidarios de permitir que el primer encuentro sea gratuito.

Dentro del primer grupo se encuentra Juan Manuel Delgado, impulsor del pódcast 'Café Jurídico'. "Hay gente que piensa que la primera consulta debe ser gratuita porque es solo un consejillo legal y, bueno, al abogado no le cuesta nada. Si tiene que ir a juicio, sí, ahí tocará pagar", describe. Para el letrado, acudir a un profesional legal es una situación similar a la de acudir a un médico privado. "Lo normal es que antes de entrar a consulta ya te hayan cobrado. Nadie lo discute. ¿Te imaginas decirle al médico que solo pagas si te opera? No tendría sentido. Pues lo mismo pasa con el asesoramiento jurídico", resume.

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Asimismo, Delgado defiende que no cobrar honorarios desde un primer momento da una imagen negativa del letrado. "A la hora de la verdad, todo el mundo quiere el mejor abogado para la defensa de sus derechos, así que buscan alguien que sea fiable. Y regalar el trabajo y el tiempo da una imagen de falta de profesionalidad. No se trata de cobrar por todo y aprovecharse del cliente, pero hay que valorar el trabajo y respetar los honorarios", asegura.

En la misma línea se pronuncian otros abogados, que añaden que esta estrategia sirve de criba para dejar fuera a los clientes que no les interesan. "Alguien que gruñe por pagar 80 euros, puede que cuando le pongas el presupuesto de cuatro cifras en la mesa se caiga para atrás. Es una selección natural", describe una letrada.

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Por su parte, Paloma Díaz, miembro de la Asociación de Jóvenes Abogados (AJA) de Madrid, indica que hay un factor en este debate que juega en contra de los abogados, "y es que gran parte de la ciudadanía tiene una concepción tan equivocada sobre el trabajo del profesional jurídico que hasta se sorprende si le cobras la consulta", reflexiona en el libro 'Guía práctica para estudiantes de Derecho: salidas y oportunidades profesionales'. Para la letrada, los principales "culpables" de esta visión son los propios profesionales. "Sobre todo, en épocas de crisis, hemos infravalorado nuestro trabajo con el fin de cobrar algo", lamenta.

Primera consulta gratis

Frente a este grupo se encuentra, entre otros profesionales, Raúl Herrera, abogado y autor del libro 'Cómo montar tu despacho y [sobre]vivir en el intento'. "Yo particularmente soy partidario de no cobrar la primera visita", subraya. Ahora bien, matiza que esta no es una regla general. Así, diferencia entre lo que llama consultas finalistas y comerciales. Las primeras serían aquellas en las que el potencial cliente presenta una serie de dudas que pueden ser resueltas al momento. Por ejemplo, alguien que quiere que un letrado revise un contrato de arrendamiento para verificar que todo está correcto. "Eso claramente se tiene que cobrar. Has hecho un trabajo, aunque sea pequeño", asevera.

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Ahora bien, si la consulta del potencial cliente forma parte de un caso (es decir, que las dudas están relacionadas con un asunto que no se va a resolver al momento, sino que precisa de más tiempo y esfuerzo del letrado), Herrera se inclina por que sea gratuita. "Si es para un encargo mayor, el abogado en realidad se está vendiendo, es un encuentro comercial. No lo puedes cobrar", afirma. En su opinión, esa primera consulta es, en realidad, la introducción a un caso en el que la minuta va a ser mucho más importante que la tarifa que se podría cobrar por una sola visita, por lo que hacerla gratuita contribuye a que el cliente termine por contratar los servicios del abogado.

Según defiende, en estas ocasiones el letrado debe limitar el tiempo del encuentro y no ser demasiado claro con la respuesta que ofrece al cliente. "No hay que darle la solución a su asunto, sino darle algunas pistas, orientarle. En realidad, no le estás dando nada, no ejecutas el encargo, como sí ocurre con las consultas finalistas. Solo le muestras que puedes ayudarle, que controlas el tema", razona. Una vez se produzca la contratación, agrega, el letrado ya puede elaborar un presupuesto y presentárselo al cliente.

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No obstante, si esa primera consulta que no es finalista exige un estudio del caso y un esfuerzo por parte del profesional, Herrera es partidario de cobrar la visita, pero ofrecer al potencial cliente la opción de descontar el precio de ese encuentro si finalmente se decanta por contratar los servicios del abogado.

Entre 60 y 90 euros por consulta

Más allá del debate de si cobrar o no la primera consulta, otra duda frecuente entre los profesionales es la cuantía. Es decir, a cuánto fijar el precio de una visita o de la hora. En primer lugar, conviene recordar que la abogacía es una profesional liberal y, como tal, los letrados no están fijados a tarifas reguladas. "Hace muchos años, sí existían unos honorarios mínimos establecidos para los diferentes procedimientos, pero ello fue eliminado, imperando en nuestro sector la libre competencia", relata Díaz.

En general, y según corroboran varios abogados, las tarifas más habituales en el mercado por una visita oscilan entre los 60 y los 90 euros. "60 euros la consulta o la hora es, de hecho, un precio muy habitual", asegura Herrera, si bien matiza que ese número es más frecuente en los despachos pequeños o unipersonales. En las grandes firmas enfocadas al mundo de los negocios, sin embargo, la minuta suele ser mucho más elevada.

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¿Cómo fijar los honorarios? Se trata, como indica Herrera, de una cuestión compleja, ya que entran en juego muchas variables, como el tamaño del despacho, el ‘expertise’ del abogado o el perfil de clientes a que se enfoca la firma. Por ello, el letrado aconseja hacer un estudio financiero de cuánto le cuesta la hora al bufete para fijar la minuta. “Yo recomiendo hacer un cálculo de los costes estructurales. Es decir, gastos de personal, el alquiler de la oficina y otras cuestiones adicionales y, a partir de ahí, pensar un precio que consiga que el negocio sea rentable. Al final, un despacho no deja de ser una empresa”, recuerda.

Por su parte, Díaz señala otros elementos, como el coste del procedimiento, el grado de complejidad del asunto, el tiempo que lleve realizar el encargo, los plazos, la urgencia y los límites temporales, el esfuerzo dedicado al asunto o el interés económico del mismo. Asimismo, también considera relevante la fase en que se encuentre el proceso, la intervención de otros profesionales en la misma posición procesal, el interés personal del cliente, el coste de oportunidad y las consecuencias reputacionales positivas y negativas que puede tener para la marca personal del abogado aceptar un determinado encargo.