La estrategia detrás del sueño americano de las firmas españolas: ¿cómo conquistan EEUU?

La salida de Uría Menéndez de Nueva York llegó como una sorpresa. El despacho que había aterrizado en 1990 en el territorio americano ha decidido decir adiós a sus oficinas para canalizar sus operaciones desde España y Europa. Mientras Uría opta por este movimiento, los otros despachos españoles presentes allí, como Garrigues, Cuatrecasas, Pérez-Llorca y Gómez-Acebo & Pombo, han seguido la línea del refuerzo de sus oficinas en aquel país. Pero entonces, ¿qué hay detrás de la estrategia de los despachos que buscan conseguir el sueño americano? Algunos lo toman como el centro que los une con Latinoamérica y otros como el punto clave para crear sinergias con el imperio financiero de Wall Street. Cualquiera que sea la razón, todas las firmas tienen su modelo particular que les ha permitido ir conquistando Estados Unidos.

"Los cuatro despachos tienen modelos diferentes en lo que se refiere a su expansión internacional, que han ido adaptando en función de su evolución y el contexto económico, pero la tendencia que los números parecen indicar es que el porcentaje de facturación del negocio internacional ha ido creciendo cada año en las grandes firmas nacionales, aunque a un ritmo más discreto que la nacional", analiza Susana Claudio, directora de Band 1 Communication.

Incluso, frente al caso del bufete liderado por Salvador Sánchez-Terán, la directora de Band 1 explica que la firma "se ha desmarcado de esta tendencia (de abrir oficina y mantenerla), poniendo de relieve varios aspectos: la creciente importancia de las relaciones con despachos americanos de referencia para atraer trabajo referido por estas firmas sin tener una presencia física". Además, apunta a que este cierre demuestra cómo los despachos americanos están dando más protagonismo a sus oficinas en Londres para canalizar su negocio con Europa: "Muchas de esas firmas no cuentan con una fuerte presencia en otras capitales europeas y es ahí donde un despacho como Uría puede beneficiarse".

Uría cambia el plan

"Lo que hemos hecho es diseñar la estrategia que creemos que tiene sentido para la firma en el siglo XXI, que pasa por tener una presencia más dinámica que la que otorga una oficina permanente", asegura el jefe de la exoficina de Nueva York de Uría Menéndez, José Félix Zaldívar. En los próximos días, él y su equipo formado por dos profesionales estará de regreso en la capital española tras el cierre de las oficinas de EEUU. Según explica a El Confidencial, la decisión de cerrar la oficina no ha sido algo precipitado y es el resultado de un largo análisis para encontrar la mejor forma de continuar funcionando, aunque sin un espacio físico. "Abrimos en los años 90 con idea de acompañar a nuestros clientes a EEUU y Nueva York como plaza financiera mundial. En aquel entonces, el océano era mucho más grande de lo que es hoy, la tecnología era totalmente distinta y había que planificar mucho los viajes, por lo que en ese momento era lo que tenía sentido", apunta Zaldívar.

En principio llegaron con unos objetivos claros: tener una oficina de representación para darse a conocer como país y como firma, y conocer al país y a las firmas norteamericanas; así como generar relaciones a nivel institucional y personal de los abogados. Sin embargo, en los últimos años comenzaron a notar una tendencia clara: "Los deals se negocian cada vez menos en salas de reuniones, sino que en gran medida se hace uso de Teams o Zoom, e incluso antes del covid se negociaban fundamentalmente por teléfono", indica el jefe de la exoficina de New York. Además, incide en que a través del correo electrónico los blackout por cambios horarios ya son mínimos y que, además, en caso urgente de necesitar una reunión presencial, los viajes ya son mucho más sencillos de planificar y permiten a los equipos moverse cuando se necesite.

Por estas razones, tras más de 30 años de funcionamiento en EEUU la firma dirigida por Sánchez-Terán decidió cambiar de estrategia. Ahora la firma irá adecuando su estrategia de viajes en función de los interlocutores que tengan, y ampliar de esta forma las prácticas que tienen exposición al mercado estadounidense, así como renovando también la capa generacional de socios con relaciones personales en ese país. De esta forma, cuentan, darán mayores oportunidades dentro del bufete y permitirán a nuevos letrados estar en contacto con todas las relaciones que crearon en estos años. "El mundo ha evolucionado, y nosotros también tenemos que hacerlo; toca cambiar los medios para lograr el mismo resultado, que es seguir siendo la referencia en el mundo jurídico ibérico", concluye Zaldívar.

¿Más refuerzo en otras firmas?

Así como Uría decidió dar un giro en su estrategia, hay otros bufetes que también llevan años en Estados Unidos. Por ejemplo, Cuatrecasas, el despacho liderado por Javier Fontcuberta abrió sus oficinas en Nueva York en el año 2000 y fue, según indican, "un movimiento estratégico que permitió al despacho acceder al mercado legal más sofisticado del mundo", comenta Antonio Baena, socio director de la oficina de Nueva York y coordinador de la práctica internacional de Cuatrecasas. Actualmente, cuenta con dos equipos en Nueva York, uno formado por abogados de sus oficinas europeas y otro por abogados de sus oficinas latinoamericanas. "Esto nos permite segmentar mejor el mercado y nuestra actividad, así como concentrar nuestro posicionamiento respecto de cada geografía. Ambos equipos están formados, respectivamente, por uno o dos socios y varios asociados, para un total de entre seis y ocho personas", asegura Baena.

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En términos de facturación y clientes, Estados Unidos es uno de sus principales mercados internacionales y, según indican, las oficinas americanas han continuado con un crecimiento sostenido en los últimos años. "Estar en EEUU nos permitió desarrollar, además, esas relaciones profesionales no solo en la ciudad de Nueva York, sino en el resto de las principales plazas del país", añade el socio director de la oficina de Nueva York y coordinador de la práctica internacional de Cuatrecasas. La firma se enfoca en el asesoramiento transaccional y fiscal outbound desde EEUU hacia los lugares en donde están presentes, así como también concentran su actividad en el asesoramiento directo a clientes locales, normalmente fondos de inversión y compañías ubicados en cualquiera de las ciudades importantes del país, o a firmas norteamericanas que no tienen presencia en la Península Ibérica y que les refieren asuntos o les piden trabajar conjuntamente en los mismos.

Sin embargo, el primer despacho español que puso un pie en Estados Unidos fue Garrigues. La firma llegó en 1973 y fue la primera apuesta de internacionalización del bufete. Su objetivo es doble. Por un lado, buscan apoyar a sus clientes que deciden entrar en el mercado norteamericano, ayudándoles a desarrollar su negocio de manera directa. Por otro lado, representan al despacho y promueven sus prácticas en España, Portugal y Latinoamérica, hacia los clientes en EEUU y Canadá. "Nueva York constituye un puente importantísimo entre Europa y Latinoamérica y nuestra oficina desempeña un papel fundamental en operaciones multijurisdiccionales que involucran a España y/o Portugal, Estados Unidos y países de Latinoamérica", afirma Carla Frangoni, socia responsable de la oficina de Nueva York de Garrigues.

Actualmente son seis personas las que trabajan ahí y ayudan al asesoramiento en fases iniciales de expansión de sus clientes, así como también les ayudan a contratar asesores locales con los cuales trabajan de forma estrecha para servir a los intereses de sus clientes. Además, Frangoni evalúa la estrategia de best friends, y apunta que la decisión de tener oficina en Nueva York es complementaria a la estrategia de redes de amigos: "Uno de los principales objetivos de esta oficina es consolidar y reforzar las relaciones con despachos americanos", incide.

En 2023, las empresas multinacionales españolas sumaron proyectos de inversión directa de más de 32.000 millones de euros en EEUU

En 2023, las empresas multinacionales españolas sumaron proyectos de inversión directa de más de 32.000 millones de euros en Estados Unidos, por lo que poner el foco en este país, sea cual sea la estrategia, tiene sentido para las firmas que quieran buscar más negocios internacionales. En esta línea, Gómez-Acebo & Pombo también ha mantenido su plan al otro lado del océano desde 2011. ¿Sus objetivos? Estrechar relaciones con los principales despachos de NY, aunque desde la firma aclaran que es cierto que parte del trabajo con ellos se canaliza desde Londres. "Sin embargo, contar con esta oficina evidencia el compromiso que tenemos con ese objetivo y su importancia". En 2022, según avanzó El Confidencial, la firma que dirige Íñigo Erlaiz nombró como responsable de esta sede a Fernando Igartua.

Por otro lado, desde Gómez-Acebo & Pombo creen que Nueva York es una sede que funciona como centro clave de información. "A menudo se toman decisiones que marcan cambios en la estrategia de firmas americanas, que a su vez tienen un impacto en el mercado. Nos interesa estar cerca de esto para anticiparnos y estar al corriente de los cambios", aseveran. Al igual que otros despachos, desde esta oficina GA_P coordina su acción comercial y relación con los bufetes americanos y también canaliza sus operaciones en Latam, donde "los despachos americanos tienen un papel relevante, al menos en el segmento high end del mercado en el que nosotros queremos estar presentes".

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Pérez-Llorca, por su parte, es de los bufetes más nuevos en el continente americano. Puso la pica en Estados Unidos en octubre de 2015, llegando al emblemático Edificio Seagram de Manhattan, situado en el 375 de Park Avenue. Esta se convirtió en la segunda apuesta internacional del despacho liderado por Pedro Pérez-Llorca, después de haber escogido Londres como su primer país de expansión. "Si la apuesta por Londres venía por ser la capital financiera de Europa, Nueva York se presentaba como el centro operacional desde el que trabajar tanto en el mercado estadounidense como en el latinoamericano", explica Iván Delgado, socio ejecutivo internacional de Pérez-Llorca.

Además de trabajar en asuntos y operaciones multijurisdiccionales, en Estados Unidos realizan una intensa labor de relaciones institucionales con firmas relevantes. Delgado sostiene que esta plaza les permite estrechar lazos con fondos y compañías locales y acompañar a sus clientes en sus principales operaciones y disputas del mercado. Así como los demás, también aprovechan este mercado para fortalecer lazos con Latinoamérica. Hace menos de un año el bufete reforzó su presencia en NY con el fichaje de Felipe Nazar para que forme parte del equipo liderado por el socio Javier Gómez.

"Para nosotros, la oficina de Nueva York es sin duda una apuesta estratégica en todos los niveles, ya que nos ayuda a reforzar nuestro posicionamiento en un mercado clave y a estrechar lazos con clientes y firmas norteamericanas. Además, ahora más si cabe, desde Nueva York seguiremos coordinando todos nuestros esfuerzos en la región latinoamericana", declara el socio ejecutivo internacional de Pérez-Llorca.

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La directora de Band 1 también expone que la adopción de un modelo u otro dependerá de diferentes variables. En primer lugar, destaca el potencial que supone para el negocio total del despacho y su marca; en segundo lugar, la coyuntura económica; le sigue el peso del negocio internacional en la facturación total del despacho, así como también puede considerarse como una opción la tendencia de los clientes españoles en relación con ese mercado, entre otros. En este sentido, Latinoamérica ha sido uno de los grandes factores por los que los bufetes optan por cruzar el charco.

"El negocio internacional de despachos de abogados cada vez ha ido adquiriendo más peso, debido en parte a la creciente presencia de multinacionales españolas en territorio americano, como centro de conexión con Latinoamérica y con el cada vez mayor atractivo de España para los inversores estadounidenses", sentencia Claudio, quien piensa que esta tendencia se mantendrá por una razón clave: la ralentización de la economía europea como consecuencia de la guerra de Ucrania, y otros factores que han generado que Estados Unidos sea, junto a Latinoamérica, "los mercados a donde mirar en este momento".

En particular, todos los despachos se centran en el asesoramiento desde Estados Unidos hacia los territorios nacionales, ya que, como es de saber, los bufetes nacionales no pueden ejercer derecho local en otros países. Aunque la gran mayoría cree que vale la pena tener una oficina ahí, Uría fue al contrario siguiendo sus líneas estratégicas: "Nuestra estrategia no puede estar definida por lo que hagan los otros", comenta Zaldívar, quien añade que con esta nueva táctica "puede parecer que vamos a contracorriente respecto del mercado español, pero cada uno debe tomar sus propias decisiones en función de su estrategia y nosotros tenemos una idea muy fija de lo que queremos hacer como Uría Menéndez", finaliza el abogado responsable de la ex oficina en Estados Unidos.