El complejo concepto de rentabilidad de los abogados: ¿cómo lo miden los bufetes?

La rentabilidad de cualquier empresa es un factor clave para el negocio. Llegar a números verdes es el objetivo de todos y, aunque a veces el camino no es fácil, la gran mayoría de los bufetes de abogados en España han conseguido mantener su rentabilidad en los últimos años. Y aunque mucho se habla de este concepto a modo general de una firma, el rendimiento de un abogado es igual o más importante. El problema está en que actualmente no todos lo miden de forma individual, ni tienen un modelo claro para analizarlo, lo cual sería muy beneficioso para la firma y para los abogados.

En este sentido, ¿cuál es la mejor forma de medir este indicador?, ¿cómo lo hacen actualmente las firmas?, ¿es solo importante la facturación? "No es una métrica fácil de obtener, al menos cuando la quieres de cada profesional. A nivel de despacho, la rentabilidad en términos absolutos coincidiría con el beneficio (ingresos menos costes) y en términos porcentuales coincidiría con el margen (beneficio obtenido sobre las ventas), y es la que se puede obtener de forma más fácil, porque el indicador se obtiene agregando resultados", comenta el socio de la consultora legal BlackSwan Miguel Ángel Pérez de la Manga.

El gran obstáculo está, según comenta, en que, si se quiere obtener esta métrica o área por profesional, habrá que desagregar tanto ingresos como costes, y "aquí comienzan las complicaciones", ya que no todas las firmas de abogados tienen configurada esta recogida de datos. A grandes rasgos, que un abogado sea rentable supone que la inversión de la firma en su coste total (salario, costes de cotizaciones, más repercusión de otros costes indirectos) es inferior a los ingresos que se le pueden asignar por su trabajo. Esa rentabilidad también debe cubrir pasivos laborales y compensar con el beneficio a quien asume el riesgo de la inversión.

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Moray McLaren, socio cofundador de la consultora especializada en el mundo legal Lexington Consultants, explica que, a lo largo de sus casi 30 años de trayectoria trabajando con despachos de abogados, uno de los grandes retos ha sido que los abogados entiendan bien este concepto, especialmente la medición del profit tanto a nivel de firma como individual. "Lo más difícil es lograr el consenso, es decir, el acuerdo de todos los socios sobre la mejor fórmula de cálculo. De lo contrario, surgen conflictos y comportamientos tóxicos donde, a menudo, se intenta manipular el sistema existente en beneficio propio", explica.

Pérez de la Manga sentencia que el método para medir esta rentabilidad es siempre el mismo. Se debe configurar bien la recogida de datos, tanto en la parte de ingresos como en los costes directos e indirectos, y esto es lo que consigue hacer que el dato sea lo más exacto posible. Además, añade que hay que tener en cuenta otros factores intangibles y de colaboración: "Todos los ingresos no se pueden atribuir a un abogado de forma individual de forma absoluta, se producen muchas cooperaciones y colaboraciones que facilitan los ingresos", zanja.

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Por otro lado, indican que la forma más simple de entenderlo sería: beneficios brutos, restando los costes directos de los ingresos totales; beneficio de explotación, restando todos los gastos de explotación de los beneficios brutos, y, por último, el beneficio neto, restando también de los gastos de explotación cualquier coste adicional de impuestos y financiación.

El problema, según Mari Cruz Taboada, socia en Lexington Consultants, está en la repartición de los costes. Para ello, creen que la simplicidad es lo más importante, ya que "la mayoría de los bufetes tienen enfoques demasiado complicados, por lo que aconsejamos acordar una proporción sencilla de costes asignados a todos los socios".

¿Solo vale la facturación?

La respuesta genérica es no. La facturación se ha convertido en un factor fundamental para medir la eficiencia de un abogado: ¿quién factura más?, ¿cómo ha crecido su facturación durante los años?, entre otras preguntas, son las que ayudan a esta medición. Sin embargo, a este factor hay que sumarle otros que también son primordiales a la hora de pensar en medir la rentabilidad individual de cada abogado.

En términos de datos objetivos, se tienen en cuenta los ingresos, los costes directos y los costes indirectos. "En la parte subjetiva, tenemos la forma de asignar los ingresos a cada profesional (pueden haber colaborado varios profesionales de diferente nivel), y la forma en que repercutimos costes directos e indirectos. También afectan las aportaciones intangibles de otros profesionales en la facturación. Insisto en que la cooperación entre abogados da resultados visibles en la facturación", apunta Pérez de la Manga.

"Comprendo que los bufetes usen indicadores financieros con métricas sencillas, pero cuando se usan de forma aislada, pueden ser agresivas"

En este sentido, McLaren incide en que tradicionalmente, la gran mayoría de las firmas de abogados cometía el error de utilizar la facturación en general como criterio de éxito para los socios, causando, finalmente, problemas cuando los socios aumentaban su cantidad de trabajo (horas facturables) en asuntos menos rentables. "Esto resulta, obviamente, contraproducente, ya que el socio recibe una remuneración elevada por llevar asuntos poco rentables. Comprendo, por lo tanto, la motivación de los bufetes a utilizar indicadores financieros con métricas sencillas como la rentabilidad y la facturación, pero cuando se utilizan de forma aislada, pueden resultar agresivas".

“En nuestra experiencia, y especialmente en España, se empieza a ver cada vez más firmas que incorporan— en la forma de evaluar el éxito de los abogados— otros indicadores, más allá del financiero o la rentabilidad por socio/abogado. El objetivo es reconocer la aportación de los abogados en ámbitos como el trabajo en equipo, el buen servicio a los clientes o la gestión interna”, indica Taboada.

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Es más, también es importante que se mida el profit de un abogado en ámbitos comunicacionales. En una era donde la tecnología, los medios de comunicación y las plataformas alternativas se han convertido en herramientas básicas para las empresas, la consultora de comunicación legal y directora de Band 1, Susana Claudio, comenta que el 'marketing' y la marca personal se han convertido a día de hoy en herramientas fundamentales para que un abogado mejore su rentabilidad y la visibilidad de su despacho. "No se trata solo de atraer clientes, sino de crear una marca personal sólida, forjarse una buena reputación y alimentar una red de contactos que puedan referir trabajo", apunta.

En esta misma línea, y al igual que los demás expertos, cree que no solo las horas facturadas son lo que importa y apunta a que deberían dar prioridad al crecimiento de cada letrado en estos ámbitos: "Si desde el despacho solo se valora la productividad y las horas facturables a clientes, muchos abogados no encontrarán la motivación suficiente para dedicar tiempo y recursos a la generación de nuevo negocio y acciones de 'marketing".

IA vs. rentabilidad

Aunque las opiniones fueron diversas, cuando llegó la inteligencia artificial se pensaba que quitaría el trabajo a algunos abogados, en especial, el que realizaban los júniors. Todas las tareas más mecánicas iban a ser parte de la ocupación que tendrían estas herramientas que integran los bufetes (Harvey, Leya, Maite.ai, entre otras especializadas en el sector). Sin embargo, poco a poco el pensamiento ha cambiado y los despachos han comenzado a analizarlo desde otro punto: no robará el trabajo, sino que lo complementará y lo hará más eficiente.

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"El uso de la IA nos obliga a replantearnos muchos aspectos del modelo de negocio tradicional de las firmas de abogados, incluido el cálculo de la rentabilidad a largo plazo", indica Taboada. Y añade que en un estudio entre sus clientes, se demuestra cómo la tecnología permite que los servicios jurídicos de menor valor sean excepcionalmente rentables, siempre que haya un gran volumen, pero sobre todo siempre que la firma cuente con profesionales capaces de colaborar adecuadamente para amortizar el uso de la tecnología implantada.

Sin embargo, también señala que, en esta etapa incipiente, la labor fundamental de los despachos será poder pagar la enorme inversión inicial que supone la implantación e integración de la inteligencia artificial. Así, Miguel Ángel Pérez de la Manga, apunta a que estas nuevas tecnologías podrán facilitar el tratamiento de datos y la facilidad para exponer los resultados, "pero la metodología (con la que miden la rentabilidad) no se verá afectada", finaliza.