CaixaBank llega a 30.000M en asesoramiento independiente y presiona a la banca privada

CaixaBank está consolidando su liderazgo en asesoramiento independiente en banca privada, modelo por el que hay cobro explícito de comisiones, y presionando a sus competidores, que van muy por detrás en su implementación. El banco ha alcanzado los 30.000 millones con este modelo, que supone ya el 38% de las entradas netas de dinero en el segmento de altos patrimonios.

El banco catalán, con sede social en Valencia, fue pionero en apostar por las opciones de cobro explícito tras MiFID II, con las carteras de gestión discrecional para los clientes minoristas y el asesoramiento independiente como una opción disponible para los clientes de más patrimonio que están en banca privada. Los competidores rechazaron esta tendencia, a la que están tratando de subirse en los últimos años, pero con terreno perdido.

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La entidad liderada por José Ignacio Goirigolzarri y Gonzalo Gortázar ha alcanzado el hito de llegar a los 30.000 millones en asesoramiento independiente. Cuando se realiza asesoramiento, hay que identificarse ante la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) como asesoramiento no independiente, marco bajo el que estarían las prácticas tradicionales que permiten las retrocesiones (comisiones del fondo que se queda el distribuidor o asesor), y el asesoramiento independiente, que exige cobro explícito al cliente al firmar un contrato de asesoramiento y prohíbe las retrocesiones. También lleva aparejada una obligación de las "mejores prácticas" al elegir fondos, valores u otros activos (best in class). En caso de que coexistan los dos modelos en un banco, como ocurre en CaixaBank, Santander, BBVA o Bankinter, debe ser con equipos separados.

CaixaBank cuenta con dos opciones de asesoramiento independiente en banca privada, segmento que dirige Víctor Allende. La primera que lanzó es lo que llama Wealth, donde ha alcanzado los 20.500 millones con 2.390 clientes, lo que arroja una media de 8,6 millones de euros de patrimonio por cliente. No hay un mínimo establecido de activos, pero sí de factura, que es de 30.000 euros. Hay 87 gestores, cada uno con 35 clientes de media, y el banco quiere frenar el crecimiento del segmento en cuanto a número de clientes, ya que prevé quedarse en 90 gestores.

La entidad está creciendo por esta vía, aseguran fuentes del grupo, porque además de la llegada de clientes, algunos que trabajaban con CaixaBank están moviendo más patrimonio hacia el banco con este modelo. Normalmente, los clientes ultrarricos suelen trabajar a la vez con varios bancos. Las mismas fuentes indican que uno de cada cuatro euros captados por esta vía es dinero nuevo, que no estaba en el banco, y que el 60% de clientes que podría estar en Wealth ya lo está.

Por otro lado, hace un año CaixaBank lanzó un servicio de asesoramiento independiente con un perfil menos sofisticado, al que llamó Independent Advisory, en el que los clientes tienen un patrimonio medio de 1,5 millones. En este caso, los gestores tienen en torno a 75 clientes en promedio. El patrimonio en este segmento es de 10.400 millones, de 6.400 clientes.

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El banco cuenta, por lo tanto, con cerca de 9.000 clientes en asesoramiento independiente, sobre una base de 125.000 clientes en banca privada. En lo que va de año, fuentes de la entidad explican que se ha captado 5.000 millones en el negocio de altos patrimonios, cifra de la que 1.500 millones ha entrado en Wealth y otros 400 millones en Independent Advisory, con lo que el 38% está llegando al modelo de asesoramiento independiente. Entre ambas opciones, CaixaBank supera los 30.000 millones, y alcanza el 23% de los activos en la gestión de altos patrimonios, donde cuenta con 128.000 millones, siendo el principal vector de crecimiento.

Hace años, los bancos y las firmas independientes de asesoramiento exhibían escepticismo sobre que los clientes españoles estuvieran dispuestos a pagar para que les asesoraran, aunque el coste final pueda ser el mismo o incluso mejor, al incluir solo clases limpias de fondos (sin retrocesiones, y con comisiones más bajas). Otra crítica era que sería difícil hacer del segmento rentable para las entidades. No obstante, en CaixaBank manejan márgenes por cliente similares en asesoramiento independiente y no independiente, según explican en la entidad.

Estos modelos de banca privada exigen por normativa la búsqueda de las mejores opciones. Además, hay una tendencia en incluir más peso de inversiones con bajas comisiones, como fondos indexados o ETF cuando hay dudas de poder generar valor respecto a los índices. También suele haber más asesoramiento y oferta de inversiones alternativas como capital riesgo o inmobiliarias. Asimismo, el asesoramiento patrimonial suele ser más exhaustivo, incluyendo el fiscal y, cuando el cliente lo quiere, en filantropía.