BBVA crea una unidad de banqueros para ultrarricos para crecer en banca privada

BBVA está en pleno proceso de transformación de su banca privada para impulsar el negocio, en medio de un plan estratégico vigente hasta el año que viene. Una de las premisas de la entidad es potenciar el servicio de los clientes más ricos, a partir de ocho o 10 millones de patrimonio.

La entidad nombró a Fernando Ruiz responsable de banca privada en noviembre, con la misión de acelerar los cambios del plan estratégico de BBVA en esta área, con el foco este año en los clientes de mayor patrimonio. De hecho, una de las últimas novedades del banco es la creación de una unidad de 14 personas para focalizarse en el segmento ultra high net worth (UHNW), los que están por encima de ocho millones.

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En concreto, la entidad ha creado este grupo de trabajo para incrementar el servicio en este colectivo de clientes, que actualmente asciende a 374 grupos familiares con unos 6.000 millones de euros de patrimonio, dentro del segmento de BBVA Patrimonios, que es la parte de banca privada que se orienta a clientes a partir de dos millones de euros, y que cuenta con activos por valor de 15.700 millones.

La nueva unidad se enfocará en realizar un servicio con una oferta más personalizada en cuanto a la cartera de inversión, con fondos de terceros, ETF, selección de acciones y bonos, y productos ilíquidos. Asimismo, hay varios servicios más allá de la inversión con los que el banco está tratando de mejorar y sacar brillo a la propuesta en la competencia con otras entidades para retener y captar clientes.

Entre estos servicios no financieros están la fiscalidad, con una segunda opinión, asesoramiento en arte a través de acuerdos con Christie’s y We Collect, formación para la transición familiar y empresarial —el banco ya ha organizado algún evento con empresarios y sus descendientes—, y segundas opiniones en salud, a través de un acuerdo con Teladoc Health, según fuentes financieras.

La nueva unidad será la encargada de atender a estos clientes ultrarricos, a los que se ofrecerá la posibilidad de tener carteras de gestión discrecional, en las que se delega la gestión al banco, o de asesoramiento, pudiendo escoger entre asesoramiento no independiente o asesoramiento independiente, con comisiones explícitas y sin retrocesiones.

Precisamente, uno de los cambios del plan estratégico de BBVA es potenciar el servicio independiente, hacia el que el banco ve probable que se acaben yendo muchos clientes. Por ahora, el 50% de clientes está en gestión discrecional y el otro 50% en asesoramiento. El asesoramiento independiente está disponible en BBVA Patrimonios, a partir de cinco millones de euros.

El banco también quiere ampliar y mejorar la oferta en productos alternativos. Hasta ahora, ha desarrollado fondos de fondos, con seis productos vivos, pero también planea realizar asesoramiento sobre inversiones temáticas, y estudia la posibilidad de bajar el mínimo de inversión desde 100.000 euros, para que puedan invertir clientes de banca privada sin sobrepasar el 10% o el 20% de la cartera en posiciones ilíquidas.

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Durante este plan estratégico, la banca privada de BBVA, que cuenta con 101.000 millones bajo gestión, ha experimentado más cambios. La red actual de banqueros-gestores patrimoniales es de 685, después de un incremento de 78 en 2021 y otros 108 entre 2022 y 2023, de los que 20 son en BBVA Patrimonios. De estos 20, siete son fichajes de la competencia y el resto promoción interna. El banco cuenta con 210 centros en España en los que hay atención en banca privada.

El perímetro de BBVA en banca privada también se ha ampliado, como han hecho otros bancos, aunque en este caso sin un umbral determinado. La banca privada contempla a clientes de más de 500.000 euros, pero, a través de data & analytics, el banco ha ofrecido el servicio a clientes por debajo de este nivel de patrimonio, trasladando a 43.500 clientes desde banca personal al servicio de banca privada. Esto explica parte del incremento de banqueros.