Cuando Martha Stewart firmó un acuerdo con Kmart en 1987 para su incipiente negocio de artículos para el hogar, escuchó a una banquera llamada Jane Heller. "Todos los que vienen conmigo se hacen ricos", le aseguró Heller.
"Bueno, yo quiero ser rica", le dijo Stewart. Desde entonces es clienta.
Prestar dinero a los ricos era un nicho relativamente pequeño cuando ella empezó
Heller es la mejor banquera privada del Bank of America. Sus clientes son titanes de la industria como Carl Icahn y famosos de primera categoría como Stewart. Lleva cuatro décadas prestándoles grandes sumas de dinero para casas, yates y negocios, y asegurándose de que se lo devuelven.
Prestar dinero a los ricos era un nicho relativamente pequeño cuando ella empezó como una joven madre que buscaba posibles clientes en BusinessWeek. Ahora, todos los grandes bancos están dispuestos a conceder préstamos a los ricos, una importante línea de negocio en la que las comisiones son estables y los préstamos rara vez fallan. Todo forma parte de un cambio más amplio de la banca hacia unidades que generan flujos fiables de efectivo y equilibran los ciclos de auge y caída de la banca de inversión y el comercio.
Heller, de 77 años, se pasa el día asesorando a sus clientes y trabajando para que sus préstamos, a menudo complejos, se aprueben rápidamente. Su lista de clientes incluye a Ron Perelman y al inversor inmobiliario Aby Rosen, según personas familiarizadas con el asunto. La familia Steinbrenner, propietaria de los Yankees de Nueva York, también es cliente, y Heller se sienta en primera fila en los partidos. Michael Jackson le pidió millones prestados, garantizados en parte por su participación en un catálogo de canciones que incluía los éxitos de los Beatles Yesterday y Hey Jude, según las noticias de la época.
En los últimos meses, Heller se ha implicado a fondo en la renegociación de los préstamos de Icahn después de que el inversor activista fuera atacado por un conocido vendedor en corto. "Te da la sensación de que tiene tus intereses al menos a la altura de los suyos", dice Icahn.
Icahn cuenta que, durante una caída del mercado hace muchos años, ella le acorraló en un evento y le instó a pedir prestados 100 millones de dólares más de lo que tenía previsto. "Me lo pensé y lo hice porque creía que no solo era lo correcto para ella, sino también para mí".
Heller declinó hablar de clientes concretos distintos de Stewart.
Heller es muy franca. Hace unos años, consiguió un nuevo cliente después de enfrentarse a él por sentarse demasiado cerca de ella mientras almorzaba en el Cipriani, cerca de su oficina de Manhattan.
Durante años, el ronco buzón de voz de Heller decía a los que llamaban: "Hola, soy Jane, deje su nombre y número y le devolveré la llamada. Si no deja su nombre y número, no le devolveré la llamada".
"Yo no te hago perder el tiempo y tú no vas a hacerme perder el mío", dijo en una entrevista.
Heller creció en un suburbio de Cincinnati —su padre dirigía un concesionario local de Oldsmobile y Cadillac— en una casa diseñada por Frank Lloyd Wright. Tras estudiar en la Universidad de Wisconsin, se casó y trabajó en varios bancos. Pensó que no volvería a trabajar cuando tuviera un hijo.
Entonces decidió divorciarse y se trasladó a Nueva York en 1972. Vivía a unas manzanas de la sede central en el East Side del banco que más tarde se convertiría en Citigroup. Heller llevó a su hijo de tres meses en cochecito a las oficinas para pedir trabajo. Al final, le dieron una plaza en un programa de formación.
Los compañeros aún se estaban acostumbrando a la presencia femenina en el trabajo. En su primer trabajo de préstamos corporativos en Citi, recuerda que su jefe le dijo: "No me gustan las mujeres y no me gustan las mujeres que trabajan. Te voy a llamar Henry". Ella se mordía la lengua cada vez que él lo hacía.
Heller acabó casándose con Steve Gerard, que ocupaba un alto cargo en su sección del banco. Para evitar conflictos, ella se trasladó a un puesto en banca privada, una división relativamente pequeña en aquella época. Heller y Gerard estuvieron casados más de 40 años; él falleció el año pasado.
Los bancos estadounidenses como Citi empezaron a ampliar su oferta de gestión de patrimonios en las décadas de 1980 y 1990. Trataban de ofrecer a una nueva generación de ricos emergentes los servicios personalizados que los banqueros suizos habían proporcionado durante tanto tiempo. Para conseguir estas lucrativas cuentas bancarias y préstamos, obsequiaron a sus clientes con ventajas como entradas para la Super Bowl y plazas en el transatlántico Queen Elizabeth 2.
En la actualidad, la banca privada es el nivel más alto de una operación patrimonial más amplia en muchos grandes bancos estadounidenses. En Bank of America, los clientes de banca privada tienen al menos tres millones de dólares en activos, aunque los de Heller suelen ser mucho más ricos.
"Recuerdo que hice mi primer préstamo de 50 millones de dólares en los años 90. Ahora es bastante habitual", cuenta Nina McElroy, banquera privada que ha trabajado estrechamente con Heller en Citi y ahora en Bank of America.
Los préstamos a personas adineradas tienden a ser de bajo riesgo porque suelen estar respaldados por garantías como acciones y bienes inmuebles. A su vez, los préstamos permiten a los clientes adinerados ahorrar en impuestos y evitar la venta de inversiones lucrativas en vehículos como los fondos de capital riesgo cuando necesitan efectivo. Heller afirma que concede préstamos respaldados por "cualquier cosa que se le ocurra", incluidos edificios, obras de arte, aviones y contratos.
Heller empezó ofreciendo préstamos a sus antiguos clientes de banca corporativa. También revisaba revistas y periódicos para encontrar a personas que estuvieran comprando obras de arte y casas lujosas, a las que llamaba en frío. Su cliente ideal tenía más o menos su edad y estaba empezando a hacerse rico. Una hipoteca para una propiedad cara era a menudo el comienzo de una relación que dura hasta hoy.
Heller se sentía mal pagada en Citi y en 1995 se marchó a NationsBank, que unos años más tarde se convirtió en Bank of America. Los negocios patrimoniales del prestamista de Charlotte (Carolina del Norte) se expandieron espectacularmente tras las operaciones con U.S. Trust en 2007 y Merrill Lynch en 2009.
En la última década, los préstamos en la división de patrimonio de Bank of America casi se han duplicado, pasando de 112.000 millones de dólares a 219.000 millones. La cartera de préstamos de Heller es de unos 7.000 millones de dólares, según una persona familiarizada con el asunto.
Heller y otros banqueros privados de alto nivel trabajan desde el General Motors Building, cerca de Central Park. Su oficina está repleta de bolas de nieve y otras bagatelas.
Trabajar en el equipo de Heller no es para los débiles de corazón. Los compañeros saben que deben prepararse para oírla cuando llama.
Heller, a quien se puede ver con un largo abrigo de visón en invierno, no tiene ordenador en su mesa y prefiere el teléfono. El día que habló con The Wall Street Journal, un cliente le preguntó por un préstamo para comprar un yate.
La oficina está a pocos pasos del apartamento de Heller y de los lugares preferidos por la élite de Manhattan para almorzar. Almuerza con un cliente cada día, normalmente en Cipriani, Estiatorio Milos o Fleming by Le Bilboquet.
Los clientes dicen que se quedan con Heller porque ha estado a su lado en momentos de necesidad y les evita la burocracia que pueden encontrarse en otros grandes bancos.
Cuando Martha Stewart se fue de viaje a Maine y decidió por capricho comprar una remota finca construida por el hijo de Henry Ford, Heller primero la regañó, diciendo: "La gente va a Maine a comprar botas L.L. Bean", no casas. Luego le concedió una hipoteca de inmediato. Heller también le ha presentado importantes contactos a lo largo de los años, dice Stewart.
Hace casi 20 años, Stewart pasó cinco meses en una prisión de West Virginia tras ser condenada por obstruir una investigación gubernamental sobre su venta de acciones. Heller la visitó varias veces. "En esa situación, tienes que saber quiénes son tus amigos", dice Stewart.
Ken Aretsky, restaurador neoyorquino y cliente de Heller desde hace mucho tiempo, la llama "la mejor banquera de la ciudad".
"Hubo veces que pensé que no debería haber recibido dinero, pero ella me lo dio. Muchos banqueros te dicen que te lo darán todo y no te dan nada", afirma.
Cuando hace años le diagnosticaron un cáncer, ella se puso en contacto con los mejores médicos en su nombre a pesar de sus protestas, dice Aretsky. "Ella te gritará, pero nunca dejaría que nadie te gritara".
Cada diciembre, Heller invita a los principales clientes a un almuerzo de Navidad en la planta 51 del rascacielos neoyorquino del Bank of America, con vistas a Manhattan. Asiste el director ejecutivo, Brian Moynihan. La tasa de confirmación de asistencia indica que incluso los amos del universo tienen algo de miedo a caerle mal a Heller. "No creo que haya nadie que diga que no", dice Melissa Sutherland, que ayudó a Heller a planificar eventos en Bank of America hasta 2019.
Katy Knox, jefa de la banca privada de Bank of America, afirma que la "capacidad de Heller para navegar por la empresa es algo que hemos incluido en el plan de estudios" para los banqueros privados en formación.
A Heller no le gusta cocinar, pero a lo largo de los años ha aparecido en el programa de televisión, el blog y las redes sociales de Stewart. En un episodio televisivo, Heller enseña al famoso chef a hacer dirt cakes con galletas Oreo trituradas. Cuando Stewart utiliza nata montada casera, Heller saca un cubo de Cool Whip (sustituto de nata montada). "No te dé un infarto", le dice a Stewart.
A lo largo de los años, Heller ha descubierto que los ricos no siempre son tan diferentes de los demás. Algunos, por ejemplo, aplazan la redacción de su testamento.
Ella no tiene planes inminentes de jubilarse. "Necesito ver cómo se desarrollan algunas cosas", dice.
-Con la colaboración de Cara Lombardo.
*Contenido con licencia de The Wall Street Journal
Cuando Martha Stewart firmó un acuerdo con Kmart en 1987 para su incipiente negocio de artículos para el hogar, escuchó a una banquera llamada Jane Heller. "Todos los que vienen conmigo se hacen ricos", le aseguró Heller.
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