López Appelgren (Lynk & Co): "Estamos en el 80% del mercado europeo. Queremos llegar al resto"

Sirven café y desayunos pero no es una cafetería. Sofás, sillas y mesas se distribuyen como estaciones de trabajo pero no es un únicamente un coworking. Muestras de zapatillas orgánicas, prendas sostenibles o motos eléctricas se exponen por el espacio pero no es sólo un outlet. También podría ser una galería de arte, a juzgar por los tonos pastel, las luces de neón y la decoración de los baños -uno adornado con motivos barrocos estilo Versalles, otro con el estampado pop-art propio de Lichtenstein-. Pero tampoco...

Es el nuevo Club, que no concesionario, de la marca de automóviles, Lynk & Co. Un espacio de 360 metros cuadrados distribuidos en dos plantas en el número 1 de la céntrica calle Gran Vía de Madrid. Allí nos recibe el director ejecutivo de la compañía, Nicolas López Appelgren, recientemente nombrado, para charlar sobre el presente y el futuro del sector, así como de los desafíos a los que se enfrenta la marca en esta nueva etapa que él lidera.

PREGUNTA. La industria del automóvil asiste al lanzamiento de nuevos modelos con frecuencia, pero no da la bienvenida a nuevos fabricantes tan a menudo. Y, de repente, en la última década, han surgido nuevos nombres como MG, Airways, Aura, y la propia Lynk & Co. ¿Necesitaba la industria un revulsivo?

RESPUESTA. Sí, creo que el sector más tradicional puede haberse acomodado demasiado. Al mismo tiempo, el mercado automovilístico chino creció con bastante rapidez y esto hizo que muchas marcas nuevas, como las mencionadas, empezaran a desarrollar coches para China. Estas vieron la oportunidad de salir del país, y por eso vemos tantas marcas en Europa ahora mismo.

En general, creo que es bueno porque impulsan la tecnología. Son rápidos. Se suele decir que los japoneses tardaron unos 20 años en ser respetables en Europa. Los coreanos, quizá 10; mientras que los chinos lo están haciendo en cinco años. Están impulsando la tecnología y los vehículos eléctricos, en su mayoría. Esto, al final, es bueno para el consumidor porque tiene más opciones. Además, empuja a los fabricantes de equipos originales o marcas más convencionales a ponerse al día, lo que también beneficia al cliente.

Y aunque todo esto es muy positivo, hay un exceso de capacidad de automóviles no solo en Europa, sino en todo el mundo. Probablemente habrá un momento de consolidación en los próximos años, algunas marcas se fusionarán y otras desaparecerán. Nos espera un futuro apasionante.

P. ¿Cuánto tiempo prevé que tardará el mercado en estabilizarse?

R. Creo que un factor desencadenante serán los altos aranceles que la Unión Europea va a aplicar a finales de año. Estos aranceles están dirigidos a los coches fabricados en China, por lo que obligará a estas marcas a producir fuera de su país, preferiblemente en Europa. Para eso se necesita gran músculo financiero, por lo que será determinante. Sin embargo, es muy difícil saber el impacto efectivo de estos cambios, ya que desde occidente no tenemos información sobre la fortaleza financiera real de muchas marcas chinas.

P. Y en este escenario, ¿qué aporta Lynk & Co con respecto al resto de nuevas marcas?

R. En gran medida nuestra forma de ofrecer el coche. En primer lugar, nos hemos centrado mucho en la suscripción. Así permitimos que los clientes accedan al coche de forma muy flexible y fácil: no hay compromisos a largo plazo y se puede entrar y salir con bastante rapidez.

Otro factor diferencial es nuestra funcionalidad de uso compartido, es decir, el coche se puede compartir cuando no se utiliza. Esto no solo mejora su rentabilidad económica, sino también su sostenibilidad. Además de las emisiones que desprende un coche por su tubo de escape, producir un coche requiere generar mucho CO₂, por lo que si un mismo coche lo utilizan varios usuarios, no contamina tanto.

Por otro lado, el largo alcance de nuestro modelo 01, lo que implica 70 kilómetros de autonomía con electricidad pura y un motor de gasolina de muy bajo consumo. A esto se suma su calidad y diseño. En el interior destaca su sistema de infoentretenimiento a través de una amplia variedad de aplicaciones. Además, sus asientos están hechos de malla reciclada o Econyl©, un material que nuevamente refleja nuestra misión sostenible. Todas estas cualidades hacen de este modelo un coche único.

P. ¿Puede compartir cifras que ayuden a comprender el alcance de la marca en España?

R. Este es nuestro segundo Club en España. Abrimos el primero en Barcelona, en 2022, donde hemos invertido en una gran operación portuaria. Así que ahora traemos los coches directamente desde las fábricas en China. Esto muestra nuestro fuerte compromiso con el mercado español. Desde que empezamos a entregar coches en Europa en 2021, hemos entregado unos 7.400 coches en España; 4.000 de ellos se matricularon sólo el año pasado. Estamos creciendo de forma constante.

Vemos que el renting es un canal de ventas popular que está creciendo aquí. Esto nos beneficia, ya que nosotros nos centramos mucho en esta vía, que impone un periodo de tiempo más fijo, o en la suscripción, que permite devolver el coche cuando se desee.

"Es difícil entrar en el mercado europeo solo ofreciendo buen producto, porque no se necesita otro buen coche más"

Nuestro número de empleados ronda los 40 en Madrid, incluyendo nuestro centro de entrega en el barrio de Salamanca. También tenemos un gran call center en Barcelona, desde donde unos 100 empleados gestionan la atención a clientes de España y de otros mercados. Así que, dentro de Europa, España es uno de los países donde tenemos el mayor número de empleados, aunque prestamos servicio a más países.

P. Esta industria tiene grandes carteras de negocio, así como gamas y opciones para cada conductor. Sin embargo, Lynk & Co aterrizó en Europa con un solo modelo, el 01 híbrido enchufable en dos colores. Es un enfoque de negocio algo arriesgado, ¿no?

R. Creo que fue bastante inteligente, porque es muy importante destacar y crear marca cuando hay tantos competidores. Hoy en día ya no existen los coches malos. Hace 20 o 30 años, sí. Entonces podían ser de menor calidad, menos seguros, pero actualmente la mayoría son bastante buenos. Es difícil, por tanto, entrar en el mercado europeo solo ofreciendo buen producto, porque no necesita otro buen coche. Lynk & Co se introdujo centrándose en la flexibilidad, en la facilidad de compra y en la de elección. Nuestra estrecha oferta nos hizo destacar en un mercado saturado, y nos ha afianzado.

P. ¿Y no tienen pensado ampliar su negocio, ya sea con nuevos modelos o productos?

R. Sí, vamos a diversificar nuestros productos. Hemos anunciado el lanzamiento de nuestro primer vehículo eléctrico en otoño de este año. Después de eso, llegarán nuevos productos. A medida que la marca crece, observamos que los clientes están dispuestos a acceder a nuestros coches no sólo por suscripción, sino a través de formas más convencionales, como la compra o el alquiler, que es muy popular en España.

Sin duda ampliaremos nuestros canales de venta y la cartera de productos. Habrá coches nuevos y más variados. También nos vamos a expandir a nuevos mercados europeos. Actualmente estamos en siete, que representan aproximadamente el 80% del mercado automovilístico del continente, pero queremos llegar al 20% restante. Nuestra estrategia de expansión en los próximos años está basada en nuevos canales de venta, más productos y más mercados.

P. Otra de las diferencias con respecto a otras marcas es que no tienen concesionarios, sino Clubes, como este en el que nos encontramos. ¿Cómo los definiría?

R. Aquí se experimenta la esencia de la marca Lynk & Co. Es una forma de expresarnos en un mercado muy concurrido. Una manera de mostrar que somos diferentes y de probar lo que representamos: un enfoque sostenible centrado en la comunidad y la diversidad. El Club es un lugar que cualquiera puede visitar. Puedes tener curiosidad sobre qué es; puedes ser un fan de la marca; o simplemente puede apetecerte un café, relajarte y trabajar. En realidad nuestros Clubes -este es el número 12 en Europa-son una forma de comunicar nuestra marca, mientras que un concesionario tradicional es más transaccional. Esa es la principal diferencia.

P. La infraestructura de carga para coches eléctricos en Europa es demasiado escasa, aún más en España. ¿Cree que esto puede ser un problema?

R. Sí, creo que todavía es pronto. En este sentido, el norte de Europa está más desarrollado que el sur. Considero que los Gobiernos de estos países han puesto muchos más incentivos y han dado un mayor impulso tanto a la recarga pública como privada, a través de subvenciones para instalar la recarga en los hogares. Esto no ocurre tanto en el sur del continente. Ahí está el dilema: ¿qué es lo primero: los coches o la recarga?

Por ejemplo, en Noruega, el 80% de los coches nuevos son eléctricos. Cuando preguntas a los clientes las razones por las que compraron este tipo de vehículo, la sostenibilidad o el deseo propio no están entre los motivos principales; sí los incentivos. Es una oferta que no se puede rechazar.

"Creo firmemente que el futuro es eléctrico, [...] pero los costes son todavía demasiado altos si no hay incentivos"

Creo que la infraestructura actual en España es probablemente insuficiente y va por detrás, pero se expandirá y lo hará rápido. Ya hay grandes empresas como Iberdrola y otras que están liderando este cambio. Esta falta de puntos de carga es el motivo principal por el que los vehículos eléctricos se usan principalmente aquí para ir a la oficina o moverse por la ciudad. Todavía hay dudas sobre su uso para ir de vacaciones o viajes más largos, porque es necesario cargarlo con más asiduidad.

P. Entonces, ¿cree que que la falta de infraestructura determina la demanda? ¿A la inversa? ¿O son factores que se retroalimentan?

R. Creo firmemente que el futuro es eléctrico, así que es solo cuestión de esperar a que el mercado esté lo suficientemente maduro. Los vehículos eléctricos son fantásticos a la hora de conducir. Cuando has conducido uno, no quieres volver a un motor de combustión. Pero tienen que encajar algunas cosas más para que la gente dé ese paso. Los costes son todavía demasiado altos si no hay incentivos. Es un precio alto para el cliente, pero también es un coste alto para el fabricante porque son más caros de producir que uno convencional.

Los problemas de carga también hacen que la gente dude. Además, hay que considerar situaciones como los movimientos de Tesla últimamente respecto a precios. Las bajadas drásticas también hacen que la gente se ponga nerviosa. Si compro un vehículo eléctrico por X hoy, pero mañana de repente Tesla baja el precio un 20%, ¿qué valor tiene mi coche? No obstante, creo que las cosas tienen que estabilizarse. Ello incluye, por supuesto, una mayor red de puntos de carga.

P. Lleva apenas un trimestre en el cargo, pero está familiarizado tanto con el grupo y el sector. ¿Qué retos tiene por delante Lynk & Co y dónde cree que debe poner el foco? ¿Y a qué debería prestar atención?

R. La marca ha hecho un trabajo fantástico para establecerse en Europa. Tenemos una gran notoriedad en los mercados en los que estamos presentes. Lo hemos conseguido gracias a una visión centrada en la flexibilidad, la suscripción y una forma muy sencilla de elegir un coche. Básicamente, elige tu color y todo está incluido. Eso nos ha servido muy bien.

Ahora entramos en otra etapa porque vemos que los clientes están interesados en la marca. Quieren ver más de nosotros y acceder a los coches a través de otros canales que no sean una suscripción, así que traeremos más modelos y nos expandiremos dejando que el cliente elija. No vamos a decirle cómo conseguir el coche. Nos aseguraremos de que, sea cual sea el modo en que lo haga, pueda acceder a ellos de forma sencilla y sin fricciones. Ese será nuestro objetivo. Además de, por supuesto, la expansión a nuevos mercados. Esta es nuestra agenda a medio plazo, a medida que maduramos en el mercado europeo.

Lo que me preocupa es, por supuesto, todo el entorno político en el que vivimos con la incertidumbre en torno, por ejemplo, a los derechos de importación. Es muy difícil predecir cómo puede afectarnos, pero es algo a tener muy en cuenta. No obstante, creo que tenemos un futuro fantástico. Tenemos grandes productos, buena calidad, muy buen feedback de los clientes sobre nuestros productos... Cuando traigamos algunos más y los abramos a un público más amplio, estoy seguro de que ahondaremos aún más en nuestro éxito como marca.